Abonnieren Sie jetzt den Business Developer Plus und erhalten Sie Zugriff auf alle Artikel!

B2B Marketing

"Wir müssen Kundenbedürfnisse noch besser kennen"

B2B-Kampagnen treiben so manchen Marketer zur Verzweiflung - zu träge, zu konservativ, zu eingefahren. Völlig falsch, sagen Experten. Die Branche steckt mitten in einem Wandel und bietet enorme Herausforderungen und Chancen.

28.08.2017
(c) Thinkstock/Monkey Business Images Ltd

Michael Saupe weiß um den Charakter seiner Kunden. Viele davon sind Hidden Champions, die mit höchster Qualität in einem kleinen Markt bestehen, häufig nur einen großen Kunden haben und ohne großes Aufsehen seit Jahren wachsen. Marketingkampagnen stehen da nicht gerade im Fokus der Entscheider. Andere wiederum haben einen kleinen, dafür oftmals eher konservativen, in Abläufen eingefahrenen Kundenstamm. Die zu gewinnen, ist schwierig. Eines aber haben sie gemeinsam: Die Notwendigkeit steigt, sich mit gezielten Marketingkampagnen zu positionieren, neue Märkte zu erschließen . Michael Saupe gestaltet eben solche Kampagnen seit rund 30 Jahren mit seiner im oberschwäbischen Mittelbiberach ansässigen Kommunikationsagentur.

„Der Unterschied zwischen B2B und B2C besteht zunächst darin, dass die Märkte sehr viel kleiner sind, die Investitionssummen oft gewaltig, entsprechend sehr viel länger auch die Verkaufszyklen“, erklärt der Marketingexperte Saupe. Coca Cola wolle Millionen Menschen mit ihrer Werbung erreichen, ein Anbieter für Steuerberatungssoftware gerade mal rund 40.000 in Deutschland. Da gilt es sehr viel genauer zu analysieren – zunächst die USPs des Produktes zu definieren, dann die Bedürfnisse der potenziellen Kunden – um dann eine zielgenaue Kampagne starten zu können. Wie eine Studie der international tätigen Beratung Bain & Company ergeben hat, ist einer der wichtigsten Faktoren für erfolgreiches Marketing die Auswertung von „Big Data“. „Viele Unternehmen sitzen auf einem wahren Schatz von Informationen über ihre B2B-Kunden, wissen ihn jedoch nicht zu nutzen“, lautet ein Ergebnis der Untersuchung.

 

Wollen Sie weiterlesen?

Abonnieren Sie jetzt den Business Developer Plus und erhalten Sie Zugriff auf alle Artikel!

ZU DEM ANGEBOT

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) Frank Hoermann/SVEN SIMON
Interview

"Ich wollte alles herausbrüllen"

Fabian Hambüchen ist auch nach Ende seiner internationalen Karriere das Gesicht des olympischen Sports in Deutschland. Im Interview sprachen wir mit ihm über seine Goldmedaille in Rio, seine Erfahrungen im Vertrieb und welche Rolle mentales Training für Spitzenleistungen spielt.

(c) Thinkstock/Minerva Studio

In Zukunft haben die Key Accounter die Nase vorn

04.12.2017

Die Bedeutung des Key Account Managements nimmt im Zuge des digitalen Wandels rasant zu. Dem klassischen Außendienst stehen indes schwierige Zeiten bevor.

(c) Quadriga Media/Veronika Neubauer, Janice Arpert

Das Dresscode 1x1 der Vertriebsbranche

04.12.2017

Es ist kein Geheimnis, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Die Frage ist jedoch, wie Sie Einfluss auf Ihren ersten Eindruck nehmen können. Ein freundliches Lächeln, ein fester Händedruck und aktives Zuhören sollen ihrem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln und einen guten Eindruck hinterlassen. Allerdings entsteht der erste Eindruck bereits bevor Sie auch nur einen dieser Tipps befolgen konnten.

Wissen ist Macht

Mit unseren Newslettern, sind Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus!

Ob Vertriebs-Skills, Karrieretipps oder Wirtschaftsnachrichten: Mit dem "Bestseller"-Newsletter versorgen wir Sie vier mal in der Woche kostenfrei mit den wichtigsten News für Vertriebsprofis.

Jetzt abonnieren

Wöchentlich und kompakt: Mit dem "Vertriebsszene"-Newsletter liefern wir Ihnen kostenfrei Einsichten aus der Vertriebspraxis, spannende Jobangebote sowie eine Auswahl aktueller Personalwechsel

Jetzt abonnieren