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Gastbeitrag

Wanted! Neue Vertriebsmanager und -strukturen

Wie werden Vertriebsorganisation und –führung fit für die Zukunft? Antworten auf diese Frage liefert die Betrachtung eines Praxisbeispiels.

28.08.2017
(c) Thinkstock/Pinkypills

2009 habe ich mir das letzte Mal einen Firmenwagen bestellt. Dazu ging ich zum Autohändler, sah mir diverse Autos an, machte eine Probefahrt und schaute in Prospekte. Zum Schluss konfigurierte ich das neue Auto gemeinsam mit dem Autoverkäufer an seinem Rechner. Anschließend wurde der Wagen bestellt und Monate später ausgeliefert. Damals war dieser Prozess normal, doch heute hat sich das Kaufverhalten deutscher Autofahrer maßgeblich geändert.

Eine aktuelle Studie des DAT Reports zeigt, dass 2017 über 90 Prozent aller Neuwagen von den Kunden heute die Autos vorab selbst konfigurieren. Und 16 Prozent der Neuwagenkäufer gaben an, ihr Auto über ein Neuwagenportal erworben zu haben. Das ist eine Steigerung um fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr. Bei Autokäufern im Alter von bis zu 29 Jahren lag die Nutzung der Neuwagenportale bereits bei 21 Prozent. Gestalter des digitalen Wandels ist in diesem Bereich demnach der Konsument selbst.

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