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Interview

"Vielen Unternehmen mangelt es am Umgang mit Social Media"

Mike Hahm leitet die Fachgruppe Digitaler Vertrieb, Mobile & Social Media des BdVM. Im Interview spricht er über den Stellenwert sozialer Netzwerke für den Vertrieb und wo Unternehmen noch Nachholbedarf haben.

28.08.2017
(c) Thinkstock/PIKSEL

BdVM: Herr Hahm, „Digitalisierung“ ist derzeit wohl eines der beliebtesten Buzzwords in unserer Gesellschaft. Was verstehen Sie unter Digitalisierung im Vertrieb?

Mike Hahm: Es gibt derzeit keine einheitliche Definition und jeder versteht vermutlich etwas anderes darunter. Deshalb haben wir in der BdVM Fachgruppe Digitaler Vertrieb, Mobil und Social Media folgende Definition entwickelt. „Digitaler Vertrieb ist der zielgruppenorientierte Einsatz digitaler Technologien, Prozesse und Syteme zur Verkaufsförderung, den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, die Verkaufsunterstützung und das ganzheitliche Beziehungsmanagment“. Wie man an der Definition bereits erkennen kann, betrifft die Digitalisierung alle Bereiche im Vertrieb und ist deshalb so komplex und schwierig in der Umsetzung.

BdVM: In welchem Bereich hinkt die deutsche Vertriebslandschaft der Digitalisierung hinterher und warum sollten Vertriebsmanager genau diesen Bereich angehen?
Mike Hahm
: Aus meiner Sicht mangelt es vielen Unternehmen und Vertrieblern am richtigen Umgang mit den neuen digitalen Vertriebskanälen wie etwa Social-Media-Plattformen. Hier sind andere Länder bereits wesentlich weiter. Jeder Kanal hat seine eigenen Regeln und seine eigene Sprache. Die klassische meist werbliche Ansprache hat zum Beispiel in Social-Media-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn wenig Erfolgschancen. Wer diese Kanäle allerdings richtig bedienen kann, hat viele neue Möglichkeiten mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und bestehende Kunden zu pflegen. Ein weiterer Aspekt ist die Vernetzung sämtlicher Systeme und die systematische Auswertung von Kundeninformation über alle Touchpoints hinweg. Hier steckt ein riesiges Potenzial für den Vertrieb, insbesondere für das zielgerichtete Kundenmanagement.

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